IEEM - Escuela de Negocios Universidad de Montevideo

El Seminario Avanzado nos introduce en los aspectos más complejos y profundos del proceso de negociación, para lo cual es necesario que los participantes hayan recibido los fundamentos de los modelos presentados en el seminario de Negociación Estratégica.

Si usted aplicó el método de negociación presentado en el seminario anterior, ya habrá podido comprobar que el mismo realmente funciona y permite alcanzar muy buenos resultados. Seguramente, ahora que usted enfrenta las negociaciones con el método de Harvard y el modelo racional, aprendió a descubrir lo que realmente está en juego en cada negociación, conoce de antemano los intereses de las partes involucradas, sabe la importancia de inventar opciones legítimas que satisfagan esos intereses, es capaz de identificar las mejores alternativas y por lo tanto sabe cuando está en condiciones de aceptar o no un acuerdo, y lo más importante, muy probablemente, en mayor o menor grado, haya logrado crear valor en muchas de las negociaciones que tuvo que enfrentar.

Pero...
Siente que podría sacarle al método un mayor provecho?
¿Encuentra que en determinadas circunstancias se le hace difícil hallar los medios para canalizar todo el potencial del modelo?
¿Se ha encontrado con problemas para comunicarse con los demás?
¿Encuentra que establecer una relación que realmente funcione no es nada sencillo?
¿Se ha enfrentado a situaciones que involucran alguna conversación difícil? ¿Prefirió evitarlas? ¿Afrontó alguna de esas conversaciones pero obtuvo muy malos resultados?

Estos son los temas que aborda el Seminario Avanzado de Negociación, y tal como usted lo supone, hay mucho más para aprender, profundizar y mejorar…

Objetivos
El seminario trabaja sobre los aspectos interpersonales del proceso de negociación dotando a los participantes de los conocimientos necesarios para manejar situaciones complejas, conversaciones difíciles, y problemas de relación con la otra parte.

Los participantes mejorarán sus habilidades negociadoras en situaciones extremas y aprenderán a dominar determinados procesos que por su complejidad son difíciles de manejar.

Contenido
El Seminario se concentra en dos de los elementos más críticos del proceso de negociación: la comunicación y la relación.

En un primer módulo comenzaremos con una revisión de los modelos que serán la base para el análisis de las situaciones complejas que presentaremos en el curso. Luego vamos a aprender a encarar situaciones en las que existen grandes obstáculos para la comunicación con la otra parte. Veremos cómo aplicar los modelos de negociación que aprendimos anteriormente en casos extremos en los que nuestras posibilidades de comunicación son, en apariencia, prácticamente nulas.

El módulo siguiente nos muestra las circunstancias que determinan la complejidad de una negociación y nos introduce en el análisis de conversaciones difíciles. Exploraremos porqué tenemos dificultades para abordar determinadas conversaciones y qué nos conduce a evitarlas. Trataremos de hacer visible la estructura de una conversación difícil traspasando el umbral de lo que se dice, porque justamente allí, en lo que las partes piensan y sienten pero no dicen, es donde está toda la acción.

En el tercer módulo vamos a presentar uno de los aspectos clave del proceso de negociación: la relación entre las partes. Analizaremos los patrones de comportamiento de los negociadores y aprenderemos a establecer una relación de trabajo que funcione en forma efectiva. Para finalizar analizaremos los dilemas de la negociación y las estructuras que están por detrás de las decisiones y estrategias que adoptan los participantes.

Metodología
Los conceptos teóricos serán ilustrados a través de ejemplos y casos prácticos reales, de cuyo análisis y discusión surgirá la conexión con las situaciones que cada uno de los participantes aprenderá a enfrentar y resolver.

Dirigido a
Este curso ha sido diseñado para todas aquellas personas que hayan completado todas las sesiones del seminario de Negociación Estratégica, en el que se presentaron los fundamentos del método de negociación por principios de la escuela de leyes de Harvard y del modelo racional de la escuela de negocios de la Northwestern University.

Fechas
Lunes 28, miércoles 30 de setiembre y lunes 5 de octubre de 8:30 a 13.00 hrs.

Profesor
VALLONE BLANDAMURO, Gabriel
- Contador Público, Universidad de la República.
- Economista, Universidad de la República.
- Program on Negotiation, PIL, Harvard Law School.
- Programa de Alta Dirección, IEEM, Universidad de Montevideo.
- Postgrado en Administración y Resolución de Conflictos, Universidad de Belgrano.
- Especialidad de Postgrado en Negociación Empresarial, Universidad de Belgrano.
- Executive Leadership Certificate - Cornell University
- Program of Study in Professional Management: Effective Negotiations, Retail Marketing Negotiation, Negotiating With Difficult People, Maximize Price, Costs and Total Values, American Management Association.
- Update in Cost Management, Universidad de California, Berkeley.
- Mediador por el Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje.
- Profesor de Negociación del IEEM, Universidad de Montevideo.